決め手は顧客志向と顧客理解! 「提案営業」の考え方・進め方

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大きく収益を伸ばすポイントをずばり指導!



成長期と成熟期、好況期と不況期では、営業方法は正反対になります。  今こそ、「商品推奨営業から、課題解決営業」へ、「御用聞き営業から、案件育成営業」への転換が必要な時代です。  
このセミナーでは、経験と実績が豊富な講師が、ニーズ発掘を絡めて大きく収益を伸ばす提案営業の ノウハウを、事例をまじえてご指導します。  
経営幹部、営業部門責任者、営業担当者の方が一緒に受講いただくと、ノウハウが共用でき、より一層効果的 です。


~和田講師著書『結果を出せない営業はこう立て直す』を進呈 !~


ジャンル 営業・マーケティング 管理者・監督職
対象者 営業部門幹部・管理者・営業ご担当者の皆さま
開催日時 2018年7月3日(火) 10:00~17:00
講師 和田創研 代表 和田 創 氏
会場 大阪セミナールーム 会場マップご案内
受講料 SQUET特別会員:24,840円 SQUET一般会員:28,080円
提携先会員:30,240円 会員以外:33,480円

※1社2名以上ご参加の場合、1名につき2,160円の割引をいたします。
※テキスト代、消費税等を含みます。食事代は含みません。


◆◆受講お取り消しについて◆◆
 開催日の前日(土/日/祝日を除く)17:00までにご連絡ください。
 受講料を全額ご返金いたします。
 ただし、それ以降のキャンセルにつきましては、ご返金いたしかねます。
 また、他のセミナーへのお振り替えもいたしかねますので、ご了承ください。


 ●セミナー開催の約1ヶ月前をめどに「受講証」と「請求書」を郵送いたします。
  届かない場合は TEL 06-7637-1410 までお問い合わせください。
 ※諸般の事情により、やむを得ず開催を見合わせる場合もございます。
  ご了承ください。


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講師プロフィール

和田創研 代表 和田 創 氏


収益伸長・業績向上一筋の経営コンサルタント。人材の「採用」と「育成」を2本柱とし、多くのクライアントを 高収益企業へ転換させてきた。指導の範囲は営業に加えてマーケティングとマネジメントの全般に及ぶ。 ワンコインで買える「社員ポスター 営業ポスター」をリリースしている。また、深刻な人手不足を克服する ために「営業省人化 商談自動化」「ロボット社員雇用」を推進している。



【著書】
 2017年出版『社長の営業力』『社長の採用力』など多数



 ◆書籍2冊(PDF版)をプレゼント!『 御社の営業をよくするヒント(272頁。2月10日発売)』『社長虎の巻 結果を出せない営業はこう  立て直す(308頁。2月14日発売)』。登録手続きは不要、和田創研のホームページからPDF無料版をパソコンにダウンロードして  いただけます。 売上づくりと目標達成にお役立てください。



 



 



カリキュラム


1部】提案営業の進め方
 Ⅰ.確実に成果につなげるポイント
 (1)注目の提案営業をどのように適用すべきか
 (2)提案営業にはとてもマッチする領域がある
 (3)役立ちの追求をベースに潜在ニーズを掘り起こす
 (4)「ルーティン」を超えた働きかけが必須となる
 (5)この際、営業の仕事に対する基本認識を改めよ
 (6)収益伸長の鉄則はがっかりするほどシンプル!
 (7)提案営業の2つの呼称、2つの支柱とは
 (8)営業が向かい合うべきはパソコンではなく顧客である
 (9)提案営業をこう捉え直せば、数字を大きく伸ばせる
 (10)提案営業に取り組むうえでの2つのキーワード
 (11)営業の根本思想を誤ったままでは努力が空回りする
 (12)営業活動にともなうストレスと苦労を減らすコツ


 Ⅱ.提案営業、本物の条件と手続き
 (1)提案営業の定義・流れ、ソリューションの本質
 (2)課題と解決策の関係に気づけば、収益を伸ばせる
 (3)本物の提案営業では「提案」を重んじない
 (4)顧客理解の勘どころ、提案内容の勘どころとは
 (5)営業担当者が商談を決めることはありえない
 (6)いやというほど分かる「和田創方式 提案の概念」
 (7)課題の析出の手順、解決策の具体化のポイント
 (8)まずは顧客の現状における「問題点」を掘りさげよ
 (9)どうしたら大きなソリューションにつなげられるか
 (10)提案営業における商品の具体的イメージとは


 



【第2部】営業提案書のまとめ方
 Ⅰ.顧客の納得を引き出すポイント
 (1)いわゆる「提案書」は販売資料にすぎない
 (2)提案書の作成に入る前に不可欠な自問自答とは
 (3)顧客への貢献を証明することが提案書の役目
 (4)横並びの商品ではなく課題解決の知恵で差別化を図れ
 (5)提案書による商談をかならず決める最大の要諦


 Ⅱ.手間をかけない提案書の作成法
 A.「課題」のまとめ方 ~顧客理解の核心~
 (1)提案書と呼べる最低の要件はシンプルな2部構成
 (2)提案営業のカギを握るのが診断に当たる課題である
 (3)種まきがうまいかへたかで収穫量は全然違う
 B.「解決策」のまとめ方 ~顧客貢献の核心~
 (1)課題という診断に則して解決策という処方を固めよ
 (2)解決策では役立ちという価値がシビアに問われる
 (3)顧客の立場でどこまで商品の利用に踏み込めるか
 (4)顧客価値の最大化を追求すると商品の複合が起こる
 (5)ライバル商品から自社商品への買い替えを促すコツ
 C.「効果」のまとめ方 ~ベネフィットの描写~
 (1)CSの実現を目指すには効果を最重視せよ
 (2)顧客の観点で思いつくかぎり効果を洗い出す
 (3)どうしても「効果」の欄を埋められないなら・・・
 D.「表紙」のつくり方 ~顔の魅力の演出~
 (1)顧客の関心を喚起するだけでなく食欲を刺激せよ
 (2)表紙の中核要素となるタイトルは踏ん張りどころ
 (3)ビジュアルと「はじめに」は顧客への訴求力を増す


◎筆記具をお持ちください。 ※撮影、録音はご遠慮願います。


 


 


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