“モノ・コト変換思考”を活用し、問題解決の仮説を作成数字をやり切る!法人営業戦略「立案」と「実行」

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強みを徹底分解、顧客の困りごとを解決!



 このセミナーでは“法人”を対象に営業活動を行う企業の、営業戦略の立案とその実行について、1日で実践的に学んでいただきます。
 まずは、全社としての「営業戦略」を、マーケティング理論を駆使して法人向けに作成します。その上で、「自社の強み」を徹底分解し、戦略を実行する組織の「マネジメントの仕組み」を学び、「顧客に提供する価値のシナリオ」を営業戦術まで落とし込んでいきます。最後に「顧客管理・案件管理・活動管理」の面から、会社に必要な“数字をやり切る法人営業組織”のあり方について解説致します。講師は法人営業マーケティングコンサルタントである小倉正嗣氏が担当、グループワークを交え、分かり易く解説致します。


============★ 受 講 者 の 声 ★============
・顧客拡大の方法やミッションの立て方など、具体的でわかりやすかった。
・仮説の立て方を学ぶことができ、よかった。KPIの概念は参考になりました。
・多く事例を取り上げて説明していただいたので、わかりやすかった。
・仮説立案の営業は役立つと思いました。
・法人営業について詳しく話を聞くことができ、よかった。
・日々、業務を深く考え、洗い出すことがいかに大切かを実感できました。
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ジャンル 中堅社員・若手社員 営業・マーケティング 管理者・監督職
対象者 中小企業の経営者、営業部門の管理職・マネージャーの皆さま、営業担当者の皆さま
開催日時 2017年5月24日(水) 10:00am~5:00pm
講師 株式会社リアルコネクト 代表取締役 中小企業診断士 小倉 正嗣 氏
会場 東京セミナールーム 会場マップご案内
受講料 SQUET特別会員:24,840円 SQUET一般会員:28,080円
提携先会員:30,240円 会員以外:33,480円

※1社2名以上ご参加の場合、1名につき2,160円の割引をいたします。
※テキスト代、消費税等を含みます。食事代は含みません。


◆◆受講お取消しについて◆◆
 開催日の前日(土日/祝日を除く)17:00までにご連絡ください。
 入金済みの受講料を全額ご返金いたします。
 その後のお取消しについては、ご入金の有無にかかわらず受講料を申し受けます。
 なお、他のセミナーへのお振り替えもいたしかねますのでご了承ください。
 ただし、代理の方にご出席いただくことは可能です。
 やむを得ず欠席をされた場合は、セミナー資料を後日お送りいたします。
●受講申込み後、折り返し「受講証」「請求書」をお送りいたします。
 届かない場合は TEL 03-6733-1059 までお問い合わせください。
※諸般の事情により、やむを得ず開催を見合わせる場合もございます。ご了承ください。


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講師プロフィール

株式会社リアルコネクト 代表取締役 中小企業診断士 小倉 正嗣 氏


国立大学卒業後、大手建設資材商社を経てデル株式会社に入社。一貫して営業分野に深く携わり、B2Bマーケットにおいて、中小~大企業、製造業、卸売業、小売業、サービス業向けなどあらゆる営業現場に精通し、トップセールス・営業マネージャーを歴任。トレーニング担当マネージャーとして後進の指導にもあたる。
その後アスクル株式会社に入社、複数の新規ビジネスの立ち上げプロジェクトリーダーとして活躍。主に顧客・アライアンスパートナーとの折衝とマーケティング・ビジネスモデルのプランニングを担当し、その実績は各種新聞・雑誌等で多数紹介されている。2013年に独立。現在は経営コンサルタントとして、新規事業開発・法人営業組織改革の支援を積極的に行っている。数多くの現場経験に裏打ちされた明瞭なストーリーの組み立てと、熱く独特の語り口は「オグラ節」と言われ人気が高い。
【資格】中小企業診断士、経営管理修士(MBA)



カリキュラム            ※プログラムの詳細は変更となる場合がございますので、ご了承ください。


1.数字をやり切るための営業戦略の構想法
1)時代認識に基づいた営業戦略を構想する
2)最強の営業戦略立案のための徹底検討事項
3)戦略ドメインで営業戦略の根幹を定義する
4)戦略オプションを選択し磨き上げる
5)マーケットは?顧客は?チャネルは?


2.マーケットを整理し自社の強みを徹底分解
1)自社の強みから抽出する戦略シナリオの構築
2)アカウントポートフォリオマトリックス
 (APM・顧客分析図)の作り方
3)購買戦略変数と法人ペルソナ
4)集団的意思決定への対応
 (購買に関わるプレイヤー達)


3.顧客の抱える問題の仮説と解決の仮説
1)仮説の正体はなにものか?
2)顧客調査と分析の手法
3)WEB情報から作る顧客攻略の仮説
4)モノ・コト変換思考
5)問題解決の仮説をつくり上げる



4.営業戦術の実行
  -購買担当者を暴くヒアリングと提案の手法-
1)営業シナリオと仮説ヒアリングを融合する
2)ヒアリングで接着する問題仮説と解決仮説
3)ヒアリング結果を提案書にまとめる技術
4)問題解決型提案シナリオの作成メソッド総まとめ
5)これで勝てる!クロージングの勘所


5.数字をやり切る為の顧客管理・案件管理・活動管理
1)案件の捉え方・購買意思決定プロセスの理解
2)負けログの重要性と会議のあり方
3)数字をやり切る管理手法
  ブレイクダウンストラテジー
4)案件進捗チェックリストによる
  数字をやりきる鉄則


※随時、演習形式のワークショップやグループワークを
 行うことで、より理解を深めて頂きます。


◎筆記用具をお持ちください。
※録音・録画はご遠慮願います。


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