★新企画★ 顧客の問題のあぶり出し方から、提案シナリオの構築法までを伝授成果につなげる!「提案営業」の進め方

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問題解決型営業を極める!



 本セミナーは、お客さまに「本物の提案」ができる営業パーソンの効率的な育成を目的とした講座です。一般的に「提案営業」というと、自社の商品やサービスの提案を行うと捉えられるケースが多くありますが、「本物の提案営業」はお客さまの抱える『問題』からスタートします。
 お客さまの抱える問題の環境や原因を深掘りし、問題を浮き彫りにした上で、自社商品の提案を行い、問題解決させるのが本物の提案営業です。
 訪問準備からクロージングまで、提案営業のあるべき形を主に法人のお客さま軸で、しっかりと学んでいただけるセミナーです。


ジャンル 営業・マーケティング
対象者 営業部門の管理職・マネージャーの皆さま、営業担当者の皆さま
開催日時 2017年7月21日(金) 10:00am~5:00pm
講師 株式会社リアルコネクト 代表取締役 中小企業診断士 小倉 正嗣 氏
会場 東京セミナールーム 会場マップご案内
受講料 SQUET特別会員:24,840円 SQUET一般会員:28,080円
提携先会員:30,240円 会員以外:33,480円

※1社2名以上ご参加の場合、1名につき2,160円の割引をいたします。
※テキスト代、消費税等を含みます。食事代は含みません。


◆◆受講お取消しについて◆◆
 開催日の前日(土日/祝日を除く)17:00までにご連絡ください。
 入金済みの受講料を全額ご返金いたします。
 その後のお取消しについては、ご入金の有無にかかわらず受講料を申し受けます。
 なお、他のセミナーへのお振り替えもいたしかねますのでご了承ください。
 ただし、代理の方にご出席いただくことは可能です。
 やむを得ず欠席をされた場合は、セミナー資料を後日お送りいたします。
●受講申込み後、折り返し「受講証」「請求書」をお送りいたします。
 届かない場合は TEL 03-6733-1059 までお問い合わせください。
※諸般の事情により、やむを得ず開催を見合わせる場合もございます。ご了承ください。


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講師プロフィール

株式会社リアルコネクト 代表取締役 中小企業診断士 小倉 正嗣 氏


国立大学卒業後、大手建設資材商社を経てデル株式会社に入社。一貫して営業分野に深く携わり、B2Bマーケットにおいて、中小~大企業、製造業、卸売業、小売業、サービス業向けなどあらゆる営業現場に精通し、トップセールス・営業マネージャーを歴任。トレーニング担当マネージャーとして後進の指導にもあたる。
その後アスクル株式会社に入社、複数の新規ビジネスの立ち上げプロジェクトリーダーとして活躍。主に顧客・アライアンスパートナーとの折衝とマーケティング・ビジネスモデルのプランニングを担当し、その実績は各種新聞・雑誌等で多数紹介されている。2013年に独立。現在は経営コンサルタントとして、新規事業開発・法人営業組織改革の支援を積極的に行っている。数多くの現場経験に裏打ちされた明瞭なストーリーの組み立てと、熱く独特の語り口は「オグラ節」と言われ人気が高い。
【資格】中小企業診断士、経営管理修士(MBA)



カリキュラム            ※プログラムの詳細は変更となる場合がございますので、ご了承ください。


はじめに
提案営業の基本的な考え方の共有

1.お客さまに最適な提案をするための作戦を練る
1)戦略ドメインをしっかり固める
2)お客さまの前では経営者の代行であることを意識する
3)量と質と効率の議論
4)担当するマーケットを捉える


2.お客さまが抱える問題に仮説を立てる
1)問題と原因と課題と打ち手
2)営業パーソン流仮説思考の捉え方
3)問題とニーズに仮説を立てる
4)法人顧客の持つ問題の性質


3.自社の強みとモノコト変換
1)強みを抽出するフレームワーク
2)競合他社との違いで作る「USP」(独自のウリ)
3)モノコト変換で語る顧客価値
4)コトで解決できる問題のパターンを描く



4.現場でのヒアリング手法を整理
1)仮説の構築プロセスとしてのヒアリング
2)質問で顧客の未来を「ほのめかす」技術
3)BANTを基本としたチェックリストの有効活用法
4)5W2Hを活かせばヒアリング力は圧倒的に向上する


5.提案シナリオ全体の描き方
1)提案シナリオは何からスタートするのか?
2)問題解決・モノコト・強み・環境分析の融合
3)自社商品提案の順序の議論
4)提案シナリオの全体像
5)最後の刈り取りに必要な思考回路


おわりに
とにかく実行することで営業の品質が高まる


◎筆記用具をお持ちください。
※録音・録画はご遠慮願います。


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