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仕組みで営業を考えよう シリーズ(1)見積り基点での営業展開プロセス分析

2011/01/11
蒲田 善行

要 旨

営業強化のために、「普通の力の営業担当者が普通以上の成果を上げられる」ようにすることが「仕組み営 業」のポイントである。仕組み営業導入の第一歩として、見積り基点で営業分析をつうじて、営業展開プロセス を明らかにする。

実際に提出した見積書の履歴を追いかけてみることで、自社営業のプロセスを自覚することができる。一枚 一枚の見積書には、受注/失注にいたるまでのストーリーがある。この一連のストーリーこそが自社の営業展 開プロセスそのものであり、その営業展開プロセスを、営業に期待する役割(ミッション)や戦略(ストラテジー) にもとづいてよりよいものにしていくことが、営業の仕組み化の第一歩である。....(続きは全文紹介をご覧ください)

人の育ち支援室
室長
蒲田 善行

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