多くの企業が、中期経営計画などの事業計画を、「成長の道しるべ」と位置付けています。こうした中、主に中堅企業の経営層や経営企画部門の責任者から、「計画が進捗・浸透しない」という相談が多く寄せられます。

そこで本コラムでは、事業計画が進捗・浸透しない背景と、その処方箋をお伝えします。

事業計画が進捗・浸透しない理由

ご相談いただいた企業の事例を見ると、進捗・浸透しないケースは次のように大別されます。

（1）計画の具体性・実現性
計画や各施策が具体性に欠ける、目標を盛り込み過ぎて実現性がないなど、計画自体に無理があるケース

（2）人材モチベーション
事業計画が人事評価とひも付いておらず、担当者のモチベーションが上がらないケース

（3）KGI（Key Goal Indicator）とKPI（Key Performance Indicator）の連動性
ゴール指標であるKGIがプロセス指標であるKPIにうまく落とし込まれず、結果が伴わないケース

（4）アクションプランと実行態勢
a. 施策を具体的に推進するアクションプラン（実行計画）の完成度が低いケース
・施策の成功要因を盛り込んでいない
・実施スケジュールの粒度が粗い

b. アクションプランの実行態勢が不十分なケース
・実施責任者が特定の人材に偏っている
・PDCAを回す場が迫力不足

そして筆者の経験上、ご相談をいただいた企業では、上記の（1）～（3）を一定程度検討しているにもかかわらず、「（4）アクションプランと実行態勢」が不十分なケースが多いと感じています。そこで本コラムでは、『計画自体はそれなりに良いのに、動かない』といった「残念なケース」を防ぐために、（4）を集中的に掘り下げます。

施策の成功要因

施策には、その目標を達成する際に鍵となる成功要因があります。

例えば、生産財メーカーの新規開拓営業において、「営業対象となる企業や担当者がどのような課題を持つか」を具体化した、ペルソナ設定を起点とする営業活動が成功要因になるなら、アクションプランの最初のタスク（実施事項）はペルソナの設定とするのが自然です。

ペルソナの設定は既存顧客へのインタビューなど相応の労力を要しますが、「進捗しない」会社のプランでは、こうした工程を省き、いきなり業種や規模に基づく開拓リストの作成から始めてしまう例が少なくありません。

目標達成のために何をどのように実行すべきか、「成功要因」を軸にプランを策定することが求められます。

実施スケジュールの粒度

タスクの粒度が粗い（＝ざっくりしている）プランは、失敗するリスクが高まります。

粒度が粗いと、タスクのボリュームを事前に見積もり切れず遅延が生じやすくなります。すなわち「想定していたよりもやるべきことが多かった」という状態に陥りがちです。また、タスクが粗いと外部からの進捗管理でも「どこまで進んでいるか」を正確に把握しにくく、有効な管理ができません。

経験則では、1タスクが1カ月を超えると粗いといえます。この場合は、当該タスクを対象領域や実施ステップで複数に分解する必要があります。なお、1カ月以内を目安にすると、月に1回の進捗管理ミーティングで予定通り進んでいるか否かを明確にできるメリットもあります。

実施責任者の配置

複数施策の実施責任者が特定の人材に偏る場合も、失敗するリスクが高まります。

昔から、仕事はデキル人材に集中しがちですが、こうした人材は日常業務も多く、複数の施策に手が回らないことがあります。そこで、人材育成の観点も踏まえ、責任者を「ナンバー2人材」に分散させることを検討します。また、現実的にナンバー2人材が不足している場合は、責任者の余力を創出するプレ施策が必要になります。具体的には、これを機に、責任者の低難度業務を次世代人材に移管することなどを検討します。

同時に、施策推進に集中できる環境整備も重要です。例えば、特定の曜日は別室を使用し、電話対応を中断して事業計画の推進に取り組むなど、作業に専念できる環境をあらかじめ確保しておく工夫が有効です。

PDCAを回す場

アクションプラン策定後に、進捗を確認する場の設定は重要です。

一般的には、まず実施責任者が実施スケジュール作成の最小単位（多くは旬〔10日〕単位、緊急性の高い施策は週単位）で、実施メンバーと進捗を確認します。

次に、責任者が月に1回の定例会議に集まり、進捗を報告します。中堅企業であれば、その報告先は多くの場合が経営層です。ここでその経営層が定例会議を欠席し、事後報告で済ましてしまうといった状況が続くと、計画の進捗が滞りやすくなりがちです。PDCAを回す場が、会社の覚悟を示すような迫力ある場となるよう、経営層が主導してこの場を機能させる必要があります。

こうした推進面での落とし穴にはまる企業は珍しくありません。皆で知恵を出し合い、時間とコストをかけて策定した事業計画です。一歩一歩、確実に推進していきましょう。

【参考：アクションプランのイメージ】

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事業計画を進捗・浸透させるポイント

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